创业者举步维艰的当下，VC行业的对外投资愈加谨慎，黑马基金如何脱颖而出？2022年截至上半年，基金公司基本上全线观望，在这种大背景下，德物资本却连连出手，据德物资本合伙人丁柏然介绍，仅在今年上半年他们就投资了4家企业，这到底是冒险还是在精准评估下的谨慎投资呢？

丁柏然分享到，现在对创投行业也许是最好的vintage year，时代要求投资人除了对一个行业既要懂得多，又要扩得广，还要钻得深，更要慧眼识珠，其实在疫情当下，更多的不确定性恰恰是帮助投资者对创业者进行了大浪淘沙，人们更容易发现到底哪些企业在裸泳，而又是哪些企业在打有准备的仗，甚至是顺应潮流的弄潮儿。

“创投3.0时代，黑马基金凭什么？”

德物资本将长期专注于以科技和金融创新驱动的企业服务投资主题，扎根于中国产业深层次变革和数智化升级的土壤，以最贴近产业的路径挖掘与陪伴走向创新深处的创业者，并构建适应中国人民币基金的合伙人文化和相应机制，我们相信这是做好德物新基金的基石。

德物的初心：发现和成就伟大企业，并与伙伴们分享其成长成果。

以下是访谈具体内容：

1、作为在疫情之下新成立的GP，为什么考虑在这样一个大环境之下创业做德物资本？

机遇和挑战是并存的，常态化防疫政策下中国经济虽然踩了一脚急刹车，但同时让我们更容易发现那些善于挖掘需求的优秀创业企业以及抗压和适应能力更卓越的团队，我们相信中国的经济环境会逐步恢复，那么这些优质的企业极有可能成长为新的行业黑马。

2021年是我做投资的第十一个年头，也是我们创业做德物资本的第一年，之前也有我们的被投企业创始人问我为什么要创业做基金，我说，第一点是因为热爱，对投资这份事业的热情，以及陪伴被投企业一路成长起来所收获的成就感。正像这位被投企业的创始人，过去7年带领团队从0到1再到10，在竞争中战胜巨头成为细分市场龙头，实现规模化盈利并走在IPO的进程中，这份巨大的成就感我们感同身受。VC是一份听上去戴着光环的职业，实际上对我们而言每天都挑战重重，如履薄冰。每一个早期的创业，都面临着内外无数瞬息万变的因子，如何在这样的不确定性中挖掘出优秀的创业团队，找到有机会的市场空间，尤其是在当前整个中国经济发展走入深水区的大环境下，是我们无时无刻不在打磨的功课。我们的力量来源于我们所接触过的每一位优秀的创业者。任何一位创业者都是值得被尊敬的。平步青云的项目始终是凤毛麟角，绝大部分的创业者都面临荆棘丛生。过去十年中我们见证了数家被投企业一路披荆斩棘，到今天各自取得一番成就，背后支持他们的是其坚韧不拔的品质和优秀的应变能力。正是这份可贵的品质深深地感染了我们，给予了我们对这份事业最深层的激情，使我们毅然决心加入创业的队伍，用我们的专业力量长期陪伴早期的创业者前行。

第二点，中国正经历前所未有的权益类市场大发展的机遇期，未来10-20年会有越来越多机构和高净值个人将财富配置到权益市场，而一级市场必将是其中的重要一环，很多人看到市场上基协在册的GP超过一万家，可根据行业内的统计数据2020年出手5次或以上的基金只有区区160多家，我坚信并不是市场上现存的基金供给太多了，而是真正专业的基金团队太少了。

现在，各地政府都在出台有利于创投基金发展的相关政策，或者成立地方引导基金推动行业的发展。中国的VC行业经历了近二十年的发展，享受了消费互联网和移动互联网的红利期所带来的巨大收益，然而随着VC与产业的更深度结合，竞争也将进入新的维度。我们认为深耕产业、专注于垂直领域的基金一定会赢得其一席之地。

2、基金目前的团队架构是怎样？

我们基金目前有三个合伙人，结构非常简单，典型的老兵新基金，我是从2011年开始入行，最早跟随君联的合伙人一起做投资，后来参与筹备了考拉基金的一期和二期，并主导了主要项目的投资，到去年正好是投资生涯的第十一个年头。李映红最早和我是通过接触传媒类项目时认识的，当时他是一家国际广告巨头宏盟集团的中国区高管。他年龄比我们稍长，经历传奇，早年曾是国内知名的动物学家，后转战澳洲重新起步，看公开信息给世界传媒大亨默多克发了一封传真，后得默多克见面沟通并获青睐加入了新闻集团开启了传媒生涯，从普通会计一直做到中国区高管。他后来又先后担任宏盟集团和国际著名投资机构TPG的高管。我们在认识后一直保持联系，在交流中曾经谈到未来创立基金的想法，都觉得可以一起做点事情，最重要的是我们三观一致，可以说是惺惺相惜吧。章嫣是和我在上一家机构一起共事了6年的小伙伴，在一起的打磨让我们有了较为一致的投资理念和投资方法论。

我和章嫣更多偏向投资前段，李映红因为做企业管理经验丰富，也长年担任过CFO职务，更偏向风控和投管后端，我们三个人组合成了一个非常精干的合伙人团队，所有的事情都可以做到及时讨论，决策简单高效。这样的一个黄金三角，既稳定又高效，同时区域横跨了北京和上海两大经济重镇，能够更及时地发现优质企业和服务于被投企业。

3、如何选择新基金的方向和定位？如何与白马基金做出差异化？

在德物新基金的方向和定位选择上，我们内部做过多次的思考和讨论。

德物资本将长期专注于以科技和金融创新驱动的企业服务投资主题，并且我们聚焦在A轮阶段的投资机会。这一方面是VC行业的大势所趋，国内VC的发展最早从2000年左右开始，最早的一批VC基金基本都是在2001-2007年之间成立的，第一个十年，属于PC时代，消费互联网进入红利阶段；第二个十年，进入移动时代，国内toC的移动互联网业务已经走在了世界前列，国外已经开始copy from China，2020年几乎是国内消费互联网的顶峰。到最近一两年，则开启了第三个十年，即技术驱动和产业互联网驱动的时代，我们觉得toB的时代正在慢慢开启。另一方面，团队在过去的7年一直专注在企业服务这个大的主题的投资，对于其中若干细分市场都有深入的研究，例如SaaS、人力资源、Fintech等相关赛道。我们已经积累了toB领域若干细分市场较为深入的know how，这将有助于德物的新基金在细分领域投出优秀的创业企业。

而选择科技和金融创新驱动的最底层思考在于，未来科技、金融与产业将更深一步的进行融合，一方面，企业的数字化、云服务化和智能化是未来十年的大势所趋和系统性机会，另一方面，垂直产业数字化平台天然就是金融创新的基础设施，两者相得益彰，互为裨益。这也让很多细分市场有机会快速成长出行业内龙头企业。

关于与白马基金的差异，这是一个跳不开的话题，很多LP都会问起，我们可以看到最近两年的白马基金新设立的基金动辄50亿、80亿，红杉甚至新做了一期90亿美金的新基金，而我们作为一支初创阶段的黑马人民币基金，规模有限，我们的策略和投向与白马基金其实完全没有可比性，天然就存在定位差异，我们专注在我们擅长方向的A轮早期投资，而我相信这些白马基金由于规模体量已经很难专注在早期阶段的投资了，更多会专注B轮后的机会。此外，我们会在行业内看得更早，扎得更深，黑马基金小有小的优势，在于专注与灵活，白马基金随着规模变大，项目变多，基金决策者离项目越来越远，而德物资本拥有不逊于任何白马基金的合伙人团队，但都在一线，能够深入到企业内部，行业里面我们戏称是深入田间地头，离泥地更近。这也让我们能第一时间现场感受创业公司以及行业的最新动态，能够更高效的做出投资相关决策。

除此以外，构建适应中国人民币基金的合伙人文化和相应机制，我们相信这是做好德物新基金的基石。

4、如何看待企服这个大赛道的机会？我们看到去年以来美股企服板块估值下降很多，一些头部企业都出现了估值腰斩，是否会对新基金的投资形成影响？

大概在2020年疫情后企服这个赛道曾经热闹过一段时间，但是去年下半年市场有所冷却，特别是美股的企服板块估值大幅下降，尤其是SaaS相关，很多市值腰斩，但是我们必须了解这个前提是在过去5-10年很长一段时期，美股处于高成长期的SaaS公司估值动辄40-50倍PS，长期处于高位，直到本次美股市场进入熊市，这在中国即使在一级市场最热的时候也很少出现，实际国内的企业服务赛道在营收、估值等各项指标的发展上仍然远远落后于美国，中间存在10年左右的距离。中国企服赛道的发展路径和方式也不能完全照搬美国，过去6-7年在企服相关领域的长期积累让我们对企服这个市场有一些不同的理解，我们的投资方法论也基于过去的积累而与美元基金略有不同。总体来说，德物是一支强调研究先行、不追风不凑热闹的精品基金定位，我们专注于早期A轮阶段的投资。我们对于大的方向选择也在内部做过研究和讨论，坚信在未来十年以内中国企服赛道的大周期一定会来临，前提是创业者和VC是否能熬得住。与toC业务不同，toB业务的发展自有其规律，不同于toC业务依靠大量烧钱补贴的方式可以快速扩大市场规模，toB的消费天然更加理性和长周期。幸运的是，德物一期基金就得到了我们投资人的充分信任和认可，是一支8-10年的长周期基金，这也决定了我们有能力陪伴企业穿越经济周期，在低谷时布局，一起去迎接未来波峰的到来。

5、新基金的融投资情况是否能够和我们分享一下

截止去年底德物资本完成了首关，目前已经确认了2亿的资金，有望到今年年底一期基金最终实现约3亿的final close。虽然是首期基金，但是我们很荣幸获得了上海市天使引导基金和区级基金的支持，此外，我们过去被投企业IPO后也作为基石投资人表示了对团队的支持和认可。同时，我们还邀请了大量仍在产业一线工作的明星企业CEO加入我们的顾问群。这些基石投资人和顾问的认可，一方面让我们可以在核心城市为被投企业争取更多政策支持，另一方面也帮助我们能更好的扎根垂直产业，帮我们的被投企业少走弯路，并从长期形成一个完整的产业生态。

截止2022年7月底，约半年时间，我们已经陆续完成了四个项目的投资，在今年二季度疫情管控对经济造成如此严重挑战的时刻，四个项目中仍有三个都实现了逆势快速成长，其中两个早期项目的增速同比超过100%，还有一个是我们在2017年曾经参与领投的堪称独角兽的项目，目前已完成股改并进入IPO筹备阶段。唯一一个受疫情冲击较大的项目也快速调整了策略，在疫情态势未完全明朗的情况下及时收缩了扩张节奏，并对营运资本做了大幅改善，我们相信待疫情好转后，公司将恢复高速增长。

至于下一步计划，我们还是希望先尽全力把德物的一期基金投好，在年底final close前就能实现较大幅度的账目浮盈。我们现在已经展开了一些新兴细分市场的研究，也在市场上不断观察和储备新的潜在项目。随着现阶段已经投出的四个项目的表现逐步明晰，我们对德物一期基金的回报充满了信心。

6、我们看到市场上其实最终能给投资人赚到大钱的基金还是少数，为什么德物现在能对投资回报有信心呢？

在投资市场合伙人团队也都待了不短的时间，我们也一直在不断的观察和反思，投资其实是一个知易行难的工作，很多基本的道理和逻辑好像大家都知道，但是真正能够做到确是一件非常不容易的事情。比如，我们是一家研究驱动，强调行业研究的基金，虽然几乎所有基金都会这么说，但很多时候迫于基金规模、投资环境等外部因素的影响，投资决策往往走在对行业的深度考察与判断之前。我们在过去十多年的投资生涯中总结了相应的行业研究方法论和投资方法论，并且在不断随着行业的发展而迭代。

关于行业研究，我举两个小例子，除了研究框架等术的层面，我还重点关注如何做好行业研究之道。比如，我们特别强调访谈的高度和广度，行业研究的过程一定是深入田间地头的实地调研过程，深入一线的同时也得与有足够站位和高度的行业内专家沟通和交流，这是做好行业研究的重要一环；再比如，我们非常看重投资人员思考的深度，投资是认知差的变现，全是人云亦云的Common sense，而没有独立思考和观点的行业研究是没有意义的。

其实市场上投资决策永远都是一个稀缺能力，很多投资人也容易受到各种舆论和风口的影响，而只有能时刻保持认知差的投资人才有机会在市场上赚到超额收益。这也对我们作为黑马基金提出了很高的要求，在深耕行业的同时，也要不断迭代对行业认知。我们在内部有一个文化，叫做行业研究是是一种生活方式，我们每天也在大量跟踪行业最新动态，思考行业的机会和终局。

7、在反复的疫情之中，我们看到投资机构稳步前行，但是创业者似乎没有那么好过，不断的在经历外部国际环境紧张、国内疫情反复停工停产的考验，对于创业者而言，您有什么建议吗？

现在内外部的各种不确定性确实对创业企业构成了极大的影响。我觉得对于创业企业，第一步还是要守护好我们的现金流。巴菲特说，现金就像氧气，99%的时间你不会关注它，直到它没有了。对于企业而言现金流管理是永恒话题，对创业企业尤其如此，疫情之下，很多创业者都非常焦虑，但是我们要相信伟大的企业都是熬出来的。我们做德物资本同样是一次创业，希望和我们的被投企业以及所有的创业者一起共渡难关。如果上市是企业的成年礼，那么一家企业从成立到上市，通常需要至少7-10年，甚至更长的时间，所以会不可避免的经历各种经济波动与风险。在此提出以下企业需要做好的三点，与大家共勉：

1 回归初心。融资只是手段，创造出客户愿意持续买单的产品和服务是企业存在的本质；

2 练好内功。经历过经济波动的洗礼后成长起来的企业更有市场竞争力，练好内功是企业发展的根本，包括优化商业模式，提升内部效率；

3 逆势成长。Amazon、 Google 、阿里等等都是经历过互联网泡沫或者 SARS 疫情等仍能实现逆势成长的伟大企业，希望各位创业者能够抓住经济波动过程中竞争对手减少的机会，一起逆风飞扬。

8、最后能讲一讲为什么新基金取名叫德物资本吗？

德物两个字取自“厚德载物”，是指道德高尚者能承担重大任务，这与基金委托管理的底层逻辑完全一致，也只有如此，才能让我们的投资人保持对我们的信任。此外，德物也与“得悟”两字同音，我们认为做投资还是需要一些悟性，需要批判性思维和独立思考。我们希望用接下来30年的时间，把“德物”这个品牌做好。